代理制是廠商合作的模式之一，不是唯一。

代理制是制造商銷售產品的模式之一，不是唯一。

代理制是制造商整合、借用社會資源分銷產品的一種選擇。

重點來啦！

廠商合作實現可持續發展的關鍵在于“共贏”，雙方都有利可圖。

英國前首相丘吉爾曾說：沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。

《日本家族企業的長壽基因》作者后藤俊夫，長期跟蹤研究日本長壽企業，長壽秘訣之一是：與利益相關者保持長期互信。

可見，共贏的基礎有兩個，一是利益，二是互信。

利益在先，互信在后。

互信才能更互利。

我們現在面臨的問題是，大多數合作雙方的互信并不牢靠，廠商各有委屈，尤其是處于弱勢地位的代理商。

卡特彼勒對代理制的認識

三一重工對代理制的認識

卡特彼勒是全球老大，三一是中國翹楚，二者都毫無例外選擇并堅持了代理制。

只能說明，代理制是適合工程機械行業的，尤其是適合挖掘機等需要規模分銷的產品。

個人以為，很多企業推行代理制出現困難，一種可能是低估了代理制的難度，對自己對代理商選擇培養都樂觀了，根本沒有做好準備；另一種可能是利用的想法偏多些，沒有真正把代理商視為合作伙伴。

困難是檢驗真心的“試金石”

代理制在中國發展了三十年，最成功的企業采用的都是代理制，但出現動蕩的企業大多也是代理制。

代理制本身并沒有錯，錯的是“共贏”沒有被真正踐行。

越來越多看不到希望的代理商開始躺平，能夠退出者成為被羨慕的對象。

我不相信直銷會取代分銷。

我相信廠家直營是無奈之舉，那些直營后的廠家可能暫時解決了銷量達標問題，但虧損、債權等問題依然，只不過現在變成自己承擔了。

切膚之痛，只有自己親歷了才有感覺。

好消息是，某知名品牌開始重歸代理制，階段性直營的嘗試結果，更清晰認識到代理制存在的合理性，更堅定走代理制的決心，衷心祝福！

（本文來源：精英觀察2007）

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