代理制是廠商合作的模式之一,不是唯一。
代理制是制造商銷售產品的模式之一,不是唯一。
代理制是制造商整合、借用社會資源分銷產品的一種選擇。
重點來啦!
廠商合作實現可持續發展的關鍵在于“共贏”,雙方都有利可圖。
英國前首相丘吉爾曾說:沒有永遠的朋友,只有永遠的利益。
《日本家族企業的長壽基因》作者后藤俊夫,長期跟蹤研究日本長壽企業,長壽秘訣之一是:與利益相關者保持長期互信。
可見,共贏的基礎有兩個,一是利益,二是互信。
利益在先,互信在后。
互信才能更互利。
我們現在面臨的問題是,大多數合作雙方的互信并不牢靠,廠商各有委屈,尤其是處于弱勢地位的代理商。
卡特彼勒對代理制的認識
三一重工對代理制的認識
卡特彼勒是全球老大,三一是中國翹楚,二者都毫無例外選擇并堅持了代理制。
只能說明,代理制是適合工程機械行業的,尤其是適合挖掘機等需要規模分銷的產品。
個人以為,很多企業推行代理制出現困難,一種可能是低估了代理制的難度,對自己對代理商選擇培養都樂觀了,根本沒有做好準備;另一種可能是利用的想法偏多些,沒有真正把代理商視為合作伙伴。
困難是檢驗真心的“試金石”
代理制在中國發展了三十年,最成功的企業采用的都是代理制,但出現動蕩的企業大多也是代理制。
代理制本身并沒有錯,錯的是“共贏”沒有被真正踐行。
越來越多看不到希望的代理商開始躺平,能夠退出者成為被羨慕的對象。
我不相信直銷會取代分銷。
我相信廠家直營是無奈之舉,那些直營后的廠家可能暫時解決了銷量達標問題,但虧損、債權等問題依然,只不過現在變成自己承擔了。
切膚之痛,只有自己親歷了才有感覺。
好消息是,某知名品牌開始重歸代理制,階段性直營的嘗試結果,更清晰認識到代理制存在的合理性,更堅定走代理制的決心,衷心祝福!
(本文來源:精英觀察2007)
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